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ECサイトへの基本的な3つの集客方法(費用をかける方法、かけない方法)

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ECサイトの集客方法についてお話しする前に、まずは集客について再認識しましょう。
集客するということはすなわち、購入してくれるユーザーを増やすということです。Adobe Digital Index Consumer Electronics Report 2020の調査結果によると、ECサイトの平均購買率はおおよそ3%という結果が出ています。
(https://www.slideshare.net/adobe/adi-consumer-electronics-report-2020)

つまり100人に3人のユーザーがECサイトでコンバージョンしているということになります。
ECサイトの売り上げは以下のような構成で成り立ちます。

売上=購入者(3%)÷訪問者×購入単価

そのため、ECサイトの効果を上げるためには、この「訪問者」の数を増やすことが重要になります。
この記事ではこのECサイトへ「訪問者」を増やすための主な3つの方法をご紹介します。

オウンドメディアを運用

最近では個人だけではなく、企業でも行っているのがこの「オウンドメディア」の運用です。自社の情報発信の場所として適していて、ユーザーには有益な情報を提供することができます。
1番のメリットは、運用しているメディアは、半永久的にユーザーに利用されるため、費用をかけずに集客できるという点です。

オウンドメディアで配信される主な内容は、企業やブランドのニュース、お役立ちコラムや新商品の情報など様々です。ユーザーに有益となる情報を配信することがポイントです。
例えば、このBravoWEBの「ニュース&コラム」もこのオウンドメディアに該当します。

オウンドメディアは効果が出るまでに時間がかかるため、少なくとも半年〜1年は必要です。また、その期間に定期的にコンテンツを配信する必要があるため、配信計画を立てる必要もあります。

オウンドメディアの運用方法例

集客を目的とした運用を目指すなら、ある程度方向性を決めた上で運用していく必要があります。最近では、マンガコンテンツや動画コンテンツなどを運用する企業も増えてきておりますが、ここではコンテンツ用の記事の運用方法についてご紹介します。

今回はコスメのECサイトを運用していると仮定します。
コンテンツを制作する際には以下の点を押さえたコンテンツ制作を行います。

  • 誰に対して配信するのか(ペルソナの設定)
  • どういった内容のコンテンツを制作するのか
  • どのキーワードを起用して制作するのか

誰に対して配信するのか(ペルソナの設定)

まずはターゲットを明確にしましょう。ECサイトへ集客するのが目的なので、ターゲットは「ECサイトで購入してくれるユーザー」です。

ペルソナ設定は、その人物像を具体的に設定することが重要です。

例えば、ECサイトで化粧品を取り扱っているのであれば、ターゲットは女性で大体20代後半。会社に勤めていて、月に1ヶ月に1度はエステに通っており、美容に対する意識が高い…というように、ペルソナを設定します。

どういった内容のコンテンツを制作するのか

次に、先ほど設定したペルソナが、興味のありそうなテーマをいくつか検討します。

例えば、「おうちでできるスキンケア」「2021年の人気化粧水の比較」「食生活の改善で体の中から美しく!」というような内容であれば、先ほどのペルソナの興味を引くようなテーマとなるでしょう。このように、ある程度方向性を出すことで、一貫性のあるコンテンツを作ることができます。

どのキーワードを起用して制作するのか

オウンドメディアの運用で1番のポイントは「キーワードの選定」です。このキーワードによって、GoogleやYahooなどの検索結果でヒットし、初めてユーザーに見てもらうことができます。

キーワードを決める際はそのキーワードが月間どのくらい検索されているかを指標とします。Googleキーワードプランナーやaramakijakeなどで簡易的に1ヶ月あたりの検索ボリュームを見ることが可能です。

Googleキーワードプランナー
https://ads.google.com/intl/ja_jp/home/tools/keyword-planner/
aramakijake.jp
https://aramakijake.jp/

キーワードを決める際、通常は2つ〜3つくらいまでとしましょう。

キーワードの中にはビッグキーワードと呼ばれるものがあります。これは誰にでも思いつくような検索されるキーワードのことを指します。例えば「化粧品」や「スキンケア」などはビッグキーワードになります。コンテンツを制作する際は今回のキーワードには含めずに、2〜3つ設定するのが望ましいです。

もし、ビッグキーワードを含めたいのであれば「ロングテールキーワード」として採用しましょう。ロングテールキーワードとは、ビッグキーワードを含み3〜4つのキーワードを組み合わせる方法です。

例えば以下のようなものがロングテールキーワードになります。

  • 顔専用 朝のスキンケア 化粧水
  • 敏感肌 オーガニック 化粧品
  • 秋 先行販売 ニットトップス
  • 着回し 万能 スキニー スリムボトムス
  • オウンドメディア 運用 効果
  • ECサイト CV率 平均

など

セールス色を出しすぎないこと

ECサイトへの集客が目的なので、オウンドメディアからECサイトへユーザーに移動してもらう必要があります。
したがって、全てのコンテンツにECサイトへの導線を引きたいところですが、それは逆効果です。

もし、今読んでいるこの記事も、ここで紹介している別の記事も同じように「私たちの商品を買ってね」と、ECサイトへのリンクがあったら、あなたは購入したいという気持ちになりますか?

オウンドメディアはあくまで情報提供の場ということを念頭に置きましょう。ECサイトの導線を設けるのそのコンテンツの中で自然な流れで導線を引くか、新商品など商品紹介中心のコンテンツの場合のみとし、控えめに設定することをお勧めします。

オウンドメディア運用でもう一つ大切なこと「定期的に情報を配信する」

ユーザーに情報を提供することが目的のオウンドメディアです。しかし、なかなか効果が出なかったり、せっかく投稿したコンテンツも、ほとんど見られておらず、月間PV20と少なかったり、と最初は「本当にECサイトへの集客効果がるのか」と感じることもあります。

コンテンツは数個あるうちは検索エンジンの中でも重要なコンテンツと判断されにくく、キーワード検索でも上位に上がりにくいため、ユーザーにみてもらえない傾向にあります。最低でも30コンテンツ以上は準備する必要があります。
また、コンテンツの鮮度も必要です。これが定期的に配信するための目的です。メディアのファンが増えれば、最新のコンテンツがないか頻繁にページに訪れてくれます。

新たにコンテンツを配信することでユーザーが訪れるようになれば、検索の中でも重要なコンテンツとして判断され、多くのユーザーに利用されるようになります。

毎週新しいコンテンツを公開できるのが理想ですが、専任がいないとなかなか運用は難しいでしょう。
オウンドメディアを新設するのであれば、公開前にコンテンツを予め準備しておき、公開後に毎週公開していく、というのは1つの方法です。

また、別の手法としては、コンテンツ制作を外注することもできます。BravoWEBではコンテンツの制作代行サービスもあるので、お気軽にご相談ください。

【BravoWEBの記事作成】
https://bravo-web.com/service/writing

SNSの活用

SNSを活用する1番の理由は、ECサイトやオウンドメディアに訪れていない見込みユーザーにも知ってもらえる可能性があるためです。また、SNSの中で話題となれば拡散してもらえる可能性があります。
特に若い世代のユーザーが多く、若い世代をターゲットとしているのであれば、優先して運用することをお勧めします。

キャンペーンなどで新規・リピート顧客を獲得しやすい

SNSでクーポン配信やお得な情報を配信は見込みやリピート顧客の購入のきっかけになりやすいです。見込み顧客へは、潜在的にアプローチすることができ、商品の有用性を再度検討するきっかけになります。
また、顧客となっているユーザーへは、クーポン配信によるリピート購入を促進することも期待できます。

ロイヤリティの高い優良顧客はコミュニケーションをとることが重要

SNSで重要なのは顧客のロイヤリティの向上です。公式のアカウント上でユーザーからは新商品に対しての質問や、サービス利用においての不安な点など、様々なコメントを気軽に送ることができます。

店頭で接客すると同様に、コメントに対してはしっかりと回答しましょう。SNS上でのやりとりは他のユーザーも見られます。商品に対する疑問を解消するだけでなく、製品やサービスに対して印象付けることもできるため、新規顧客獲得にもつながります。

認知度アップ&ブランドイメージの向上

SNSで情報発信することはブランドの認知向上にも貢献することになります。ECサイトへの集客となると、商品販売の販売中心となってしまい、商品に偏った情報を配信したくなりがちですが、公式SNSアカウントは「ブランド」として情報配信をするようにしましょう。

例えば日本の自動車メーカーであるNISSANはInstagramの運用例です。

2021年現在フォロワー589.8万人と大人気の公式SNSアカウントとなっています。このアカウントでは自社製品の投稿を中心に掲載しています。雰囲気のあるシチュエーションを背景に「おしゃれ」で「かっこいい」という印象をSNSから受けることができます。
また、ユーザーが投稿したコンテンツをリポスト(公式のSNSに再掲載すること)する取り組みも行っています。この取り組みは一般のユーザーとのコミュニケーションとなり、ブランドイメージ向上にもつながります。

日産Instagram公式アカウント
https://www.instagram.com/nissan/

別の例としては家電メーカーで有名なSHARPのtwitterの運用例です。現在フォロワー82.3万人と人気のあるアカウントとなっています。

その人気の秘訣は運用方法にあります。このアカウントを運用しているのが「SHARPさん」という非常にユーザーに近い存在となっており、投稿のスタイルが非常にフランクで親しみやすい内容を積極的に取り入れています。自社の製品紹介だけでなく、他社の製品を積極的に取り上げたり、人気のカルチャーや投稿でバズったものに対しても呟いたりと、独特な運用方法を採用しています。

*SHARPのツイッター公式アカウント

広告による集客(有料の集客方法)

広告による集客は、即効性があり、その日からECサイトへダイレクトに集客することができます。その代わりに、オウンドメディアやSNSとは異なり、費用がかかります。

リスティング広告について

リスティング広告は、GoogleやYahooなどでユーザーが入力したキーワードに応じて表示される広告のことです。検索結果よりも優先的に表示されるため、ECサイトへ直結する集客が見込めます。
また、運用も簡単で、1日のクリック数やかけるコスト、CPAの制限など自由に設定することができます。

デメリットとしては、ある程度の費用が必要で、高く設定している他の広告が優先して表示される(入札制)ため、予算を持った運用が必要になります。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告はリスティング広告の一種です。サイト上の方や下の方に表示される広告で、「人」をターゲットにしたものと「コンテンツ」をターゲットにしたものの大きく2種類に分かれます。

「人」をターゲットにしたディスプレイ広告はサイトを閲覧している人の特性(興味・関心、性別・年齢など)から広告を表示するものです。
「コンテンツ」をターゲットとしたディスプレイ広告は、現在閲覧しているコンテンツの内容から、それに類似した広告を表示(例えば料理に関する内容など)します。

リスティング広告集客のメリット、デメリット

メリット

コンテンツマーケティングやSNSに比べ、リスティング広告は、購買意欲の高いユーザーをECサイトへ直接誘導できます。また、即効性があり、即日から掲載することが可能です。
運用面では、メンテナンス性にも優れており、効果測定を行いながらECサイトへ効率的に集客することが可能です。

デメリット

1番のデメリットは費用がかかるということです。キーワードによっては大手企業なども参入しているため、価格競争も激しく、ビッグキーワードでの上位表示は高額となります。そのため、費用を抑えた運用方法だと、本来のリスティング広告の恩恵を十分に受けられない運用となる可能性があります。
また、リスティング広告はその特性から、表示する位置が固定で決まっています。それを知っている「広告慣れ」しているユーザーは広告を無意識にスルーし、広告自体を見ていないため、表示されていてもクリックされない可能性があります。
参考記事:https://www.nngroup.com/articles/banner-blindness-old-and-new-findings/

まとめ

ECサイトへの集客方法として、オウンドメディア運用、SNS運用、リスティング広告運用の3つの方法をご紹介しました。オウンドメディアでは、ファンを増やし育てていく。SNSではユーザーとのコミュニケーションを大切にして、新規顧客を獲得する。リスティング広告では直接的にECサイトに集客すると、それぞれ異なる特性を持っています。
複合的に運用することで、ユーザーとの接点が増え、ECサイトの集客することができます。

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